Zwarte parel

marketing book

In zijn bestseller, Predictable Irrationality, vertelt Dan Ariely over de systemische fouten van menselijk gedrag en hoe het begrijpen van de irrationaliteit van menselijk gedrag de eens onwankelbare postulaten van de klassieke economie heeft veranderd.

In de klassieke economie wordt aangenomen dat alle mensen rationele subjecten zijn en dienovereenkomstig handelen. Dat wil zeggen, ze vergelijken alle mogelijke opties met elkaar en kiezen de beste. Als een individu een fout maakt, corrigeert marktmacht dit snel. Deze aannames over rationeel gedrag hebben economen in staat gesteld verregaande conclusies te trekken over belastingen, overheidsregulering, gezondheidszorg en prijsstelling. Maar recente studies van menselijk gedrag weerleggen deze benadering fundamenteel.

De wereldberoemde natuuronderzoeker Konrad Lorenz heeft aangetoond dat pasgeboren kuikens gehecht raken aan het eerste bewegende object dat ze zien, zelfs als het een mens, hond of mechanisch speelgoed is. Dit effect wordt imprinting genoemd. Het meest interessante is dat mensen in dit opzicht veel gemeen hebben met kuikens – we hebben ook onbewust de neiging ankers te leggen, met name in relatie tot prijzen.

Dan Ariely vertelt in zijn boek het verhaal van de zakenman Assael, die in het midden van de twintigste eeuw een nieuw type parel op de markt begon te brengen: zwart.

“Aan het begin van de Tweede Wereldoorlog verliet de Italiaanse diamanthandelaar James Assael Europa en verhuisde naar Cuba. Daar vond hij een nieuwe bron van inkomsten: het Amerikaanse leger had een waterdicht horloge nodig en Assael kon met de hulp van zijn contacten in Zwitserland volledig aan de bestaande vraag voldoen.

Toen de oorlog voorbij was, stopte de Amerikaanse regering met het bestellen van horloges bij hem, en Assael bleef achter met duizenden onverkochte Zwitserse horloges in een magazijn. De Japanners hadden natuurlijk ook horloges nodig. Maar ze hadden geen geld. Maar ze hadden parels – vele duizenden parels. Assael leerde zijn zoon al snel hoe hij Zwitserse horloges kon ruilen voor Japanse parels. De zaken bloeiden en al snel kreeg de zoon, Salvador Assael, de bijnaam de Koning van de Parels.

In 1973, nadat hij zijn jacht had aangemeerd in de haven van Saint-Tropez, ontmoette hij per ongeluk een jonge en onstuimige Fransman genaamd Jean-Claude Bruillet, die ook met zijn jacht in de haven aankwam. Bruillet had onlangs zijn luchtvaartmaatschappij verkocht en gebruikte de opbrengst om een ​​atol te kopen in Frans Polynesië, een waar paradijs met een prachtige lagune, waar hij zich vestigde met “zijn jonge Tahitiaanse vrouw”. Bruillet zei dat de zwartlipoesters Pinctada margaritifera in overvloed werden gevonden in de turquoise wateren van de lagune, die diende als de bakermat van opvallende zwarte parels.

Op dat moment waren Tahitiaanse zwarte parels onbekend op de markt en er was weinig vraag naar. Bruillet overtuigde Assael echter om een ​​gezamenlijk bedrijf te starten. Door hun krachten te bundelen, konden ze zwarte parels verzamelen en deze over de hele wereld verkopen. De marketinginspanningen van Assael waren aanvankelijk niet succesvol. De staalkleurige parels ter grootte van een musketkogel leken voor niemand nutteloos en hij keerde terug naar Polynesië zonder er een te verkopen. Assael zou de parels in de oceaan kunnen gooien of ze met een flinke korting aan een discountwinkel kunnen verkopen. Hij zou kunnen proberen ze naar de consument te duwen door sieraden te maken waarin naast zwarte ook traditionele witte parels aanwezig zouden zijn. Maar in plaats daarvan wachtte Assael een jaar totdat hij in staat was om betere monsters te verzamelen, en liet ze vervolgens zien aan zijn oude vriend Harry Winston, de legendarische juwelenhandelaar. Winston stemde ermee in om de zwarte parels in de etalage van zijn Fifth Avenue-winkel te zetten en er een ongekend hoge prijs voor te vragen. In de tussentijd zorgde Assael voor paginagrote advertenties in de meest modieuze tijdschriften. De advertenties bestonden uit een afbeelding van een halsketting van Tahitiaanse parels die fonkelde tussen verspreide diamanten, robijnen en smaragden.

Parels, die nog niet zo lang geleden slechts de afvalproducten waren van verschillende Polynesische zwartlipoesters, sierden al snel de nek van de beroemdste diva’s van Manhattan. Assael nam iets van twijfelachtige waarde en maakte er iets moois van. “

Zoals velen weten, staan ​​zwarte parels nu synoniem voor luxe. Maar dit gebeurde pas nadat de waarde ervan was “gebonden” aan het monument in de vorm van de meest luxueuze edelstenen ter wereld, en daarvoor was niemand erin geïnteresseerd.

Evenzo, wanneer we een nieuw product voor een bepaalde prijs kopen, wordt die prijs een anker voor ons. Maar hoe werkt dit mechanisme? Waarom creëren we gemakkelijk “ankers” voor onszelf?

Experimenten bewijzen dat de beginprijs (zoals die van zwarte parels) van alles kan zijn, maar als het in ons denken “vast” is, begint het toekomstige prijzen te beïnvloeden. Na verloop van tijd blijft de invloed van het eerste anker bestaan. De eerste beslissingen hebben een impact op veel volgende beslissingen.

Wanneer deze prijzen in onze gedachten zijn vastgesteld, beginnen ze bovendien voor ons te bepalen hoeveel we bereid zijn te betalen voor een analoog product.

Dan Ariely maakt echter een voorbehoud: de prijskaartjes zelf worden nog geen ankers. Het opdrukeffect treedt op wanneer we erover nadenken een product te kopen. Het prijsbereik kan verschillen, maar we vergelijken ze altijd met wat we in eerste instantie hebben opgelost.

…..meer info kunt u hier vinden «Road to 100k Instagram Followers»! 

instagram marketing